Powrót do listy

Handel to jego drugie imię. Sebastian Wróbel, Dyrektor Sprzedaży w firmie AIRCON od 2017 roku zarządza zespołem skutecznych Doradców Techniczno-Handlowych. Uwielbia pracę z ludźmi, a ich rozwój motywuje go do działania. W jubileuszowym wywiadzie, opowie nie tylko o doświadczeniu zawodowym, ale też o swoich mocnych i słabych stronach, gdzie jeździł niebieskim Maluchem oraz co mu dały w życiu sztuki walki.

Połowę życia przepracowałeś w handlu. Czego nauczyła Cię ta praca?
Nauczyła mnie, że człowiek jest, jak woda i w ramach zmiany naczynia potrafi się dobrze przystosować. To pokazują ludzie w AIRCONIE. 3 lata temu kiedy przejmowałem tę spółkę pod kątem sprzedażowym po Arturze Banasiaku, jednym z założycieli firmy, zespół, który był, funkcjonował zupełnie inaczej niż dzisiaj. Jest kilka osób w naszym teamie, którzy dokonali ogromnych zmian. Takim przykładem jest Waldemar Rosa. On wszedł na wyżyny swoich umiejętności. Waldek przy mnie zaczynał jako handlowiec, wcześniej pełnił inne funkcje. Na dziś jest chyba najmocniejszym ogniwem sprzedażowym, poza kierownikami. To mi pokazuje, że razem z ludźmi można dokonać bardzo różnorodnych zmian, nauczyć czegoś innego, lepszego z korzyścią dla całej firmy.

Czy każdy może być handlowcem?
Nie każdy. Trzeba mieć odpowiednie predyspozycje – otwartość na ludzi, dążenie do celu, umiejętność bycia skutecznym. Natomiast skuteczności już można się nauczyć. Jednak predyspozycje osobowościowe ułatwiają naukę handlu, sprzedaży, obsługi klienta.

Co motywuje handlowców do działania?
Każdego coś innego. Na pewno wszystkich motywują pieniądze, bo to zawód, który w głównej mierze wykonuje się dla pieniędzy. Jest on specyficzny. Nie każdy się do niego nadaje, jak już powiedzieliśmy wcześniej, ale też nie każdy jest w stanie pracować w takim stresie sprzedażowym, gdzie liczą się „targety”. Natomiast osobowościowo, każdy handlowiec jest inny. Jednego motywuje własny rozwój, drugiego - pieniądze, trzeciego – zmiana samochodu, ale są też tacy, których motywuje sukces, osiąganie wyznaczonych celów.

A Ciebie co motywuje, jako kierownika?
Ludzie. Uwielbiam pracować z ludźmi. Lubię obserwować, jak się rozwijają, jak się uczą, jak są coraz bardziej skuteczni, coraz lepsi i wyrastają na świetnych handlowców. Uczyć ludzi, przekazywać im swoją wiedzę i umiejętności - to jest to, co lubię robić najbardziej.

Jak wspominasz swoje początki?
To były lata 90. Pamiętam, jak koledzy jeździli po klientach autobusem, mając pod pachą stertę katalogów…

A ty czym jeździłeś?
No ja byłem tym sprytniejszym, więc kupiłem sobie samochód. Miałem wtedy niebieskiego Malucha.

To był czas wszędobylskich „akwizytorów”?
Tak. Na wszystkich drzwiach było napisane „akwizytorom wstęp wzbroniony”. Nie było wtedy jeszcze Doradców Techniczno-Handlowych, czy Przedstawicieli Handlowych. Byliśmy po prostu postrzegani jako akwizytorzy. Pomimo że cały czas pracowałem w branży HVAC mówiono o nas tak samo, jak o sprzedawcach mydła, czy grzebienia.

Na co wydałeś swoją pierwszą premię?
To jest dobre pytanie. To był czas kiedy już utrzymywałem się sam, więc nie mogłem wydawać wszystkiego na swoje przyjemności. Poza tym, wówczas pracowało się tylko na prowizji. Nie było czegoś takiego jak podstawa w wypłacie. Zarabiało się tyle, na ile było się skutecznym.

A teraz jak oceniasz swoją skuteczność na aktualnym stanowisku?
Bardzo dobrze. Na stanowisku zarządczym trzeba mieć umiejętność rozmawiania z ludźmi i chęć dzielenia się sobą i swoją wiedzą. Jeżeli się tego nie ma, to nie jest się dobrym menadżerem. To podstawa. Dzięki temu udało mi się stworzyć kilka fajnych zespołach w różnych firmach.

Poza pracą, co lubisz robić?
Od niedawna jeżdżę na motocyklu, to mój sposób na relaks. Poza tym lubię jeździć rowerem, na rolkach, na nartach, na łyżwach. W zależności od pogody.

Czyli kontuzje nieuniknione?
Umiem upadać (śmiech). Kontuzje częściej zdarzały się w czasach młodzieńczych. Trenowałem sztuki walki. Co prawda do dziś czuje skutki powyłamywanych nadgarstków, ale umiejętność upadania pozostała. To najczęściej przydaje się podczas przewrotek na rolkach. Moje dzieci śmieją się, że szybciej się zbieram niż upadam. Każdy z nas ma pamięć ruchową i mięśniową, więc na szczęście to mi zostało. Pamiętam też niektóre chwyty i teraz wymieniamy się z synem doświadczeniami. On trenuje karate, więc poszedł w moje ślady.

Twoje plusy i minusy, które być może pojawiły się w Twoim życiu dzięki pracy?
Na pewno nauczyłem się słuchać. Dzięki temu mogę bardziej empatycznie wejść w druga osobę i zrozumieć wagę problemu. Uczyłem się tego długo, ale myślę, że już to opanowałem. Natomiast częstokroć przenoszę to swoje kierowanie do domu, ale jak wydaje zbyt dużo poleceń, to zostaje szybko sprowadzony na ziemię – na szczęście. 


Martyna Gardocka